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Pronóstico de ventas de Excel para tontos, 2ª edición

Por Conrad Carlberg

Si desea pronosticar el futuro en Excel – por ejemplo, las ventas del próximo trimestre – necesita saber lo que ha ocurrido en el pasado. Así que siempre se empieza con lo que se llama una línea de base (es decir, la historia pasada – cuántas semillas de amapola vendió una compañía durante cada uno de los últimos diez años, donde los futuros del mercado terminaron cada uno de los últimos 12 meses, lo que la alta temperatura diaria fue desde el año hasta la fecha).

A menos que vayas a tirar los dados y hacer una suposición, necesitas una línea de base para un pronóstico. Hoy sigue a ayer. Lo que sucede mañana generalmente sigue el patrón de lo que sucedió hoy, la semana pasada, el mes pasado, el trimestre pasado, el año pasado. Si miras lo que ya ha pasado, estás dando un paso sólido hacia el pronóstico de lo que va a pasar después.

Un pronóstico de Excel no es diferente de los pronósticos que usted hace con un programa especializado de pronósticos. Pero Excel es particularmente útil para hacer pronósticos de ventas, por una variedad de razones:

  • A menudo, el historial de ventas se registra en una hoja de cálculo de Excel. Cuando usted ya mantiene su historial de ventas en Excel, basar su pronóstico en el historial de ventas existente es fácil – usted ya tiene sus manos en él.
  • Las funciones de gráficos de Excel hacen que sea mucho más fácil visualizar lo que está sucediendo en su historial de ventas y cómo ese historial define sus pronósticos.
  • Excel tiene herramientas (que se encuentran en lo que se llama el complemento de análisis de datos) que facilitan la generación de pronósticos. Usted todavía tiene que saber lo que está haciendo y lo que las herramientas están haciendo – usted no quiere simplemente atascar los números a través de alguna herramienta de análisis y tomar el resultado en su valor nominal, sin entender lo que la herramienta está haciendo. Pero para eso está este libro.
  • Puede tener más control sobre cómo se crea el pronóstico omitiendo las herramientas de pronóstico del complemento Análisis de datos e introduciendo las fórmulas usted mismo. A medida que adquiera más experiencia con el pronóstico, probablemente se encontrará haciendo eso más y más.

Usted puede elegir entre varios métodos diferentes de pronóstico, y es aquí donde comienza el juicio. Los tres métodos utilizados con más frecuencia, en ningún orden especial, son los promedios móviles, el alisamiento exponencial y la regresión.

Método #1: Promedios móviles

Los promedios móviles pueden ser su mejor opción si no tiene otra fuente de información que no sea el historial de ventas, pero necesita conocer su historial de ventas de referencia. La idea subyacente es que las fuerzas del mercado empujan sus ventas hacia arriba o hacia abajo. Al promediar sus resultados de ventas de mes a mes, de trimestre a trimestre o de año a año, puede tener una mejor idea de la tendencia a largo plazo que está influyendo en sus resultados de ventas.

Por ejemplo, se encuentran los resultados de ventas promedio de los últimos tres meses del año pasado: octubre, noviembre y diciembre. Luego se encuentra el promedio del siguiente período de tres meses: noviembre, diciembre y enero (y luego diciembre, enero y febrero, y así sucesivamente). Ahora tienes una idea de la dirección general que están tomando tus ventas. El proceso de promediación equilibra los golpes que se obtienen al desanimar a las noticias económicas o a los boomlets temporales.

Método #2: Alisamiento exponencial

El alisamiento exponencial está estrechamente relacionado con los promedios móviles. Al igual que con los promedios móviles, el alisamiento exponencial utiliza el historial pasado para pronosticar el futuro. Utilice lo que sucedió la semana pasada, el mes pasado y el año pasado para pronosticar lo que sucederá la semana próxima, el mes próximo o el año próximo.

La diferencia es que cuando se utiliza el alisamiento, se tiene en cuenta el grado de deterioro del pronóstico anterior, es decir, se admite que el pronóstico era un poco erróneo. Lo bueno del alisamiento exponencial es que tomas el error en tu último pronóstico y usas ese error, así que esperas, para mejorar tu próximo pronóstico.

Si su último pronóstico era demasiado bajo, el alisamiento exponencial activa su próximo pronóstico. Si su último pronóstico era demasiado alto, el alisamiento exponencial hará que el siguiente caiga.

La idea básica es que el alisamiento exponencial corrige el pronóstico siguiente de una manera que habría mejorado el pronóstico anterior. Esa es una buena idea, y normalmente funciona bien.

Método #3: Regresión

Cuando se utiliza la regresión para hacer un pronóstico, se confía en una variable para predecir otra. Por ejemplo, cuando la Reserva Federal sube las tasas de interés a corto plazo, usted puede confiar en esa variable para pronosticar lo que va a suceder con los precios de los bonos o el costo de las hipotecas. En contraste con los promedios móviles o el alisamiento exponencial, la regresión se basa en una variable diferente para decirle lo que es probable que suceda a continuación, algo que no sea su propio historial de ventas.

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