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10 elementos imprescindibles para un agente de bienes raíces exitoso

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Éxito como Agente de Bienes Raíces para Tontos, 3ª Edición

Por Dirk Zeller

Para ser un agente de bienes raíces exitoso, usted necesita estar enfocado, determinado y organizado. También necesita algunos elementos para mantenerse en el camino hacia el éxito. Mantenga las siguientes cosas en su arsenal de agentes y estará bien encaminado para lograr sus metas.

Buen sistema de gestión de contactos

Como vendedor, usted tiene que ser capaz de mantenerse en contacto con sus clientes y prospectos de manera fácil y efectiva. Usted debe ser capaz de poner sus manos en los nombres, direcciones, números de teléfono y direcciones de correo electrónico en un instante.

Puede rastrear a las personas y prospectos a la antigua usanza, en hojas de cálculo o en sus contactos telefónicos, pero pronto superará ese método. Obtenga un paquete de software de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Muchos, como Sage ACT, GoldMine y Salesforce, están diseñados específicamente para los vendedores. Estos programas automatizan la base de datos de clientes, las ventas y mucho más.

Otra opción es comprar algo que sea específico de la industria de bienes raíces. Los programas específicos para los agentes de bienes raíces tienen muchas ventajas sobre los programas generales de ventas. Normalmente se programan con cartas y correspondencia que un agente puede usar. También han pre-creado planes de seguimiento de clientes y de seguimiento de clientes ya incorporados. La mayoría tiene planes para solicitar la comercialización de una propiedad. También tienen planes que usted puede lanzar después de que haya asegurado un comprador para un listado.

Software de generación de prospectos en línea

Los prospectos de compradores y vendedores están buscando casas en línea antes de contactar a un agente de bienes raíces. Según NAR, el año pasado más del 33 por ciento de los compradores encontraron al agente en línea que usaron para ayudarles a comprar una casa. Si usted no está trabajando para generar clientes potenciales en línea, está perdiendo un tercio de los prospectos de compradores potenciales.

Los compradores quieren poder buscar propiedades, recopilar información sobre propiedades, áreas y distritos escolares, e incluso comparar y guardar propiedades para referencia futura. Su capacidad de “empujar” las propiedades hacia fuera que coinciden con sus criterios predeterminados también es esencial.

Muchos sistemas MLS ofrecen una versión básica de intercambio de datos para que el agente la proporcione al consumidor. Existen sistemas más avanzados, como Real Geeks, Commission Inc., Real Estate Webmasters, Kunversion, y Agent Jet. Estos sistemas le ayudarán a capturar y comunicarse directamente con los prospectos de compradores y vendedores.

Software CMA mejorado

Los listados se están volviendo más competitivos que nunca. El valor de un listado para el negocio de un agente ha crecido exponencialmente en los últimos cinco años. Esto se debe al menor inventario de listas en la mayoría de los mercados, el cambio de comprador a la investigación en línea, y sitios web de terceros como Zillow, Trulia, y Realtor.com que dominan tantos ojos. La presentación de su anuncio tiene que estar mejor empaquetada, especialmente en el análisis de su propiedad y su valor.

Falta el software básico de CMA que se proporciona dentro de la mayoría de los programas de MLS. El uso de software como Cloud CMA o Touch CMA le dará la ventaja a la hora de hablar sobre el mercado y el valor de su casa. Además, si utiliza Cloud CMA, tienen una campaña de “Cuál es el valor de mi casa” integrada en el software. Esto le permite utilizar sus listas de correo electrónico, anuncios de Facebook y campañas de pago por clic para atraer clientes potenciales a través de una campaña “¿Cuál es el valor de mi casa?

BombaBomba

BombBomb es un programa de correo electrónico de vídeo que te permite crear correos electrónicos de vídeo desde tu cámara web, smartphone o cámara de vídeo. Puede crear rápidamente un vídeo dentro de la aplicación de software o cargar un vídeo existente en el programa.

El programa entrega el vídeo directamente a la bandeja de entrada del cliente potencial, cliente o antiguo cliente. No es un enlace en el que tienen que hacer clic, sino un vídeo comprimido real con una gran imagen fija de tu cara sonriente saludándolos.

BombBomb es ideal para romper el hielo con un prospecto al que no has contactado por teléfono o que no te ha devuelto las llamadas. Es perfecto para crear esa relación continua con sus clientes anteriores y su esfera de influencia. Puede crear mensajes de correo electrónico de vídeo de clientes individuales o crear una campaña por goteo que automatice la relación que está intentando establecer. Una campaña de goteo es una serie de correos electrónicos pre-creados que se envían a los prospectos a través de una función de autocontestador a intervalos específicos.

La compañía también tiene un producto llamado Playbook, en el que todos los correos electrónicos, vídeos y secuencias están diseñados para usted. No tienes que pensar qué decir o escribir. Todo lo que tienes que hacer es grabar, cargar y enviar – sólo toma unos minutos.

Ordenador Tablet PC

Para mantenerse al día en el mercado de bienes raíces, usted necesita ser impulsado tecnológicamente. Una herramienta esencial es una computadora tableta, como un iPad.

Una tableta es crítica debido al entorno móvil en el que trabajan los agentes de bienes raíces. El diseño elegante y la portabilidad de la tableta es perfecta para la industria de bienes raíces.

Usted debe tener una tableta con capacidades wi-fi y 4G. Ser capaz de mostrar a los clientes listados de propiedades en tiempo real, incluyendo videos y fotos, puede tener un gran impacto. Use una tableta para casas abiertas, presentaciones de listas y consultas de compradores, ya sea en su oficina, en la casa de un cliente o en la cafetería local.

Mostrar tal información a clientes potenciales que entran en sus casas abiertas amplía sus opciones, mejora su base de conocimientos y crea una oportunidad para que se queden más tiempo en la casa abierta – y lleguen a conocerlo mejor.

Las computadoras Tablet también crean oportunidades para un proceso sin papel, que es una opción atractiva en la industria de bienes raíces.

Software DocuSign o Dotloop

La capacidad de servir a sus clientes y prospectos de forma más rápida y eficiente sin papel es un servicio clave. Este tipo de software le ahorra tiempo al no tener que transportar documentos y, en su lugar, ponerlos inmediatamente en manos de sus clientes de forma digital. DocuSign fue uno de los primeros paquetes de software aceptados universalmente en los acuerdos de compra. Permite a sus clientes y prospectos firmar documentos electrónicamente con unos pocos clics. Pueden aprobar acuerdos y documentos de retirada de contingencia y, en algunas áreas, incluso cerrar una transacción.

Dotloop ofrece un conjunto completo de opciones de almacenamiento sin papel para sus documentos clave.

Página de negocios en Facebook

Facebook se ha convertido en una herramienta eficaz para los negocios basados en servicios, como los agentes de bienes raíces. El equilibrio entre su página personal de Facebook y una página de Facebook de negocios es delicado. Ambos deben ser utilizados para comunicarse con su esfera de influencia. Los agentes pueden cometer el error de publicar demasiados anuncios y otros temas de negocios en sus páginas personales. Cuanto antes puedas establecer una presencia comercial en Facebook, más silenciado estarás en tu página personal.

El objetivo es establecerse como un experto y un portal de información inmobiliaria clave para su área. Usted puede destacar las tendencias del mercado, compartir artículos inmobiliarios nacionales y locales, e incluso promover las mejores compras y oportunidades inmobiliarias.

Sitio web personal

Con más del 91 por ciento de los compradores que utilizan Internet para buscar propiedades, su sitio web es una herramienta esencial para generar contactos y promocionar las casas de sus vendedores.

Usted no necesita el sitio web más elegante y caro que pueda encontrar. Muchas empresas hacen sitios web basados en plantillas sólidas. Estos sitios son extremadamente económicos, considerando la baja inversión inicial y las tarifas mensuales de alojamiento. Muchas de estas compañías construyen sitios rentables y ganan la mayor parte de sus ingresos cuando cobran cuotas mensuales por alojar su sitio.

Desea trabajar con una empresa que construye sitios de plantillas, así como sitios personalizados. La mayoría de los nuevos agentes comienzan con un presupuesto, por lo que puede empezar con un sitio de plantilla y luego, a medida que su negocio crece, pasar a un sitio personalizado. Usted también quiere una empresa que tenga la capacidad de colocarle en los primeros puestos de los motores de búsqueda. Así es como generará tráfico y clientes potenciales.

Hay numerosas compañías de construcción de sitios web que se especializan en la industria de bienes raíces. Como un agente más nuevo con un presupuesto más modesto, puede echar un vistazo a Placester o WebsiteBox como opciones para su sitio.

Auriculares para el teléfono

Un casco telefónico le facilita mucho la prospección efectiva. Le permite estar de pie mientras hace llamadas telefónicas y mantener las manos libres. De esta manera, puedes involucrar todo tu cuerpo en tu comunicación o escribir notas directamente en tu gestor de contactos mientras hablas. Los auriculares mejoran la postura, la posición, la energía y el entusiasmo. Es la única manera de hacerlo.

Guiones de venta

Saber claramente qué decir en cada situación realmente separa a los que ganan más y a los que ganan menos en las ventas de bienes raíces. Busque guiones que hayan funcionado para otros. Invierta varias horas a la semana practicando esos guiones a la perfección, preferiblemente con un compañero de juego de roles. Una palabra de precaución: La práctica no hace la perfección, como dice el viejo dicho. La práctica hace permanente. Sólo la práctica perfecta hace la perfección. Para lograr una entrega perfecta, asegúrese de tener la actitud correcta, una expectativa de éxito, pausas apropiadas y suficiente repetición para dominar cada guión.

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